编者按：“中共十六大提出要用信息化带动工业化，这其中最艰巨的任务是推动中小企业的信息化，而中企动力挑选了一个最难的工作来做，需要对整个业务推广过程进行大量的创新，又要针对中小企业开展创新上的创新，所以这个任务是非常艰巨的，在此要向中企动力致敬。”
——中国社科院财贸研究所所长裴长洪于2009年第二届中国服务贸易大会
IT业总是会上演中国本土企业超越国际巨头的惊喜一幕，例如淘宝网用了四年时间将C2C巨人易趣远远甩在了后面，中文搜索引擎百度以后来者居上的姿态完胜google。在不被大多数人所熟悉的IT服务外包领域，完成这一跨越、超过国际巨头IBM占据中国市场份额头把交椅的是一家叫做中企动力的信息化运营商。
有人说，中企动力一直用最土的方法推广自己的产品，挨家挨户的搞直销；也有人说，中企动力正在用最潮的方式赚钱，以信息化运营引领行业的发展趋势，而恰恰是这种带有中国特色、土洋结合的思路造就了中企动力如今的成功。
近日，本报记者走进中企动力，与公司总经理陈丹女士展开对话。
中小企业信息化的拓荒者
中企动力科技股份有限公司成立于1999年，当时正值信息化浪潮开始在全球大放异彩。最初，很多信息化厂商和软件服务商都主要面向大中型企业提供IT服务，而中小企业的信息化市场则基本是一片荒芜。
“我们一进入这个领域（指IT服务外包）就将客户群体锁定为中小企业。”陈丹向记者这样介绍中企动力的市场定位。
但是十年前，信息化的触角并非像今天这般无处不在，当中企动力拿着域名、邮箱、网站等虚拟产品向中小企业进行推广时，遭遇到了无法想象的瓶颈。“最初推广的时候最困难，因为几乎没有人能听懂你说什么。”陈丹回忆说。
曾经，中企动力的一个推广策略是赠送给客户三个邮箱免费试用，有的客户以为是传统邮政信箱，于是提出一个放在公司，一个放在家里，不需要第三个。这个片段，现在听起来有些滑稽，却可以想象在只有几十个人的初创阶段，中企动力打开局面是一种怎样的艰辛。陈丹笑称，他们一直是用最土的方法教育和培养中小企业的信息化服务市场。
她口中最土的方法就是中企动力现在的模式：本地化服务。
成立十年来，中企动力已在全国开设了70家直属分公司，服务网络覆盖了全国主要和二三线城市。陈丹介绍，各地分公司主要有两类工作人员：商务人员和服务人员，前者负责客户拜访以及开发新客户，后者负责保留和发展长期忠诚客户。同时，每个分公司必备的功能即培训，通过面向潜在客户的培训，提出针对性建议。
在早期很多客户几乎没有任何信息化知识基础的时候，中企动力位于各地的分公司通过传统的顾问式服务帮助他们做出了快速选择。“相对复杂的产品不用这种方式没办法，为中小企业开展信息化服务，面对面、一对一地沟通很重要。”陈丹说。
十年来，中企动力共设计制作了20万余个企业网站，有30余万家企业用户通过其提供的信息化解决方案获益。互联网数据中心（IDC）2007年的研究报告显示，在当年的中国IT服务外包市场排名中，中企动力首次超越IBM位居第一。作为中国本土品牌，且客户群体多为国内中小企业，中企动力的飞跃让整个业界感到惊讶。可以说，他们用“最土的方法”最准确地判断出中小企业的需求所在，建立了一条中国特色的信息化之路。
“我的生意我做主”
陈丹认为，中小企业的压力主要在生存上，因此要让信息化服务成为它们的助理和工具，在能赚钱的同时还能省钱，那么成本低、风险可控、服务灵活就是其中不可或缺的因素。
相对而言，大型企业由于财力、技术和管理实力都比较雄厚，往往采取系统集成或自建信息化的方式。而中小企业则恰恰相反，一般规模较小，资源有限，甚至业务和组织结构都经常发生调整变化。如果完全复制国际巨头IBM的服务方式，不仅与中小企业的资源不匹配，还使之风险系数陡增。
基于这些考虑，中企动力进行了“中国特色”式的创新，即以SaaS（软件即服务）为基础的信息化运营服务模式。陈丹介绍，这种类似于电信运营商的模式，搭建了一个能够自主应用的信息化平台，通过互联网提供服务，其模块化的结构不仅支持功能扩展和升级，还能够确保中小企业按需选用，按使用付费。
陈丹认为，中小企业的另一种称谓可叫做成长型企业，在目前的阶段，他们最关心的问题是信息化运营能够获得哪些收益，为此，中企动力多年来将关注的重点锁定为电子商务领域。“网站是信息化的入口，不仅仅具有对外展示的功能，还可以作为自主网络营销的平台。”陈丹如是说，并结合中企动力的最新产品数商Z+讲述了如何帮助中小企业实现“我的生意我做主”。
她介绍，通过数商Z+，客户可以对网站访客留下的信息进行深入分析，例如访客从哪里来，在哪个页面停留的时间比较长，对哪个产品感兴趣。如果进行网络推广，客户还能够在后台看到实施效果如何，预算如何分配更加合理。
最为与众不同的是，基于中企动力强大的运营实力，在同样的条件下，数商Z+的访问速度非常之快，高峰访问流量达20G/秒。这一点，对于大部分客户群体身在海外的外贸企业来说，尤为重要。“尽管看不到，摸不着，但是客户的客户在访问时却能感受得到，也最能体现运营商的优势。”
数商Z+的底层架构平台和功能模块是统一的，而网站页面则是各有千秋，这也是中企动力极力追求的目标。陈丹说，为中小企业服务，考验的就是解决标准化和个性化矛盾的能力。“中小企业的市场很大，因为拥有庞大的用户量，中小企业的市场又很难，因为每个都不同，需求很难统一。我们希望通过标准化和个性化的结合，让用户付出用桑塔纳的价格感受奔驰的性能。”陈丹形容。
创新基因根植于中国文化
十年前，当中企动力选择了信息化服务和中小企业的结合时，就注定了他们必然要走一条别人没有走过的路，创新与其成长如影相随。陈丹认为，无论是本地化服务，还是信息化运营，都是中企动力基于中小企业需求的深刻理解进行创新的结果。
那么，创新的源泉究竟从何而来？记者从中企动力与电影《孔子》的牵手中找到了答案。
2009年，中企动力斥资千万赞助电影《孔子》，这次看似简单的商业行为，实则蕴含了深刻的文化内涵。“孔子周游列国传播他的思想，中企动力也在全国各地传递自己的信息化哲学。”陈丹如此解释。在她看来，能够投拍《孔子》本身就需要一种勇气。“我们想到孔子的时候，往往不是一个人物，而是精神化的象征。多年来，中企动力一直从博大精深的儒家文化中汲取营养，秉承其开拓和坚持的精神。”
在拓荒耕耘的第一个十年，陈丹接触了很多中小企业的掌门人，他们大多有着丰富的人生积累和坚定的生活信念。她认为，唯有尊重他们的文化，才能与之产生共鸣，从而深度覆盖市场。
多年来根植于中国本土文化的发展历程还让陈丹认识到，IT服务外包跟很多传统行业不同，就算是经验丰富的“老资历”公司也并非拥有绝对的优势。尤其是面对中小企业的市场，能否一如既往地坚持本土化策略，能否通过文化纽带与之相衔接，才是取胜的关键，而这一点，本土企业并不逊色于跨国公司。陈丹很有信心，把中企动力打造成为能够跟世界一流企业平分秋色的中国一流企业。
从零星的客户发展到三十余万追随者，从默默无闻的小公司到连续五年位列中国IT外包服务市场本土第一名，如今的中企动力正在自信地眺望着未来的十年。2009年年底，中企动力对外发布了新十年战略：即建成中国最大的实体IT服务网络，本地化服务覆盖全国300个城市。陈丹还表示，随着中小企业信息化嗅觉的愈发敏锐，中企动力将不仅仅局限于提供营销信息化服务，还将开始探索管理信息化的应用。“我们期待着市场成熟时，能够有‘拳头’产品推出，让中小企业越来越省心、省事、省钱。”
记者手记
让信息化成为一种智慧
没见到陈丹女士之前，怎么也没想到这家6000多人的IT服务公司的掌门人会是一位女性，而且非技术出身，但是这不影响她带领中企动力成长为比肩世界巨人IBM的信息化运营专家。
拥有律师执照的陈丹思路严谨而清晰，对于中企动力未来的方向十分明确。她说，方向模糊是这个行业面临的最大问题，很多公司技术一流，却由于找不到自己的位置，只能捧着金饭碗徒留遗憾。
在成长的第一个十年里，中企动力也曾经面临过很多诱惑，有的同行靠网游发家、有的靠短信致富，还有的已经上市，但是中企动力却一直坚守自己的领地，为广大中小企业提供信息化基础服务。谈及一路走来的艰辛，陈丹和她的团队总是感慨万千。
未来，可以预见的困难依然很多，这也是他们每天都在思考的问题。尽管如此，陈丹坦言，中企动力也有幸运的一面。由于文化上的贯通，让他们可以针对市场需求的变化做出快速响应，也因此有机会跟国际领先者站在同一起跑线上竞争。如果能够抓住这个机遇，中企动力将书写出一部令人叹为观止的本土企业成长史。
采访中，陈丹的一个观点让记者印象深刻。她认为，信息化不单单是技术或系统的问题，而是在于管理和运营，这也更能展现出企业的智慧所在。她还告诉记者，中国的企业要腾飞，走信息化道路是必然选择，中企动力希望能够帮助越来越多的中小企业“智慧”成长。
